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時(shi)間(jian):2020-04-28 00:04來源:未知 作者:中國機(ji)床網 點擊:
空調玻璃(li)鋼行業在我市(shi)的(de)發展(zhan)已(yi)有30多年的(de)歷史(shi),經歷了(liao)從無到有、從小到大、從無序(xu)到有序(xu)的(de)過程,現(xian)在已(yi)成為德(de)州(zhou)市(shi)的(de)重點行業。回(hui)顧行業的(de)發展(zhan)史(shi)和(he)山東金光集團的(de)自身經歷,有一(yi)個(ge)深(shen)層次的(de)問題值得我們(men)深(shen)思和(he)探討,這就是本行業大部(bu)分重點企業通行的(de)發展(zhan)模(mo)

    空調玻璃(li)鋼行業在我市(shi)的(de)發展(zhan)已(yi)有30多年的(de)歷史(shi),經歷了(liao)從無到有、從小到大、從無序(xu)到有序(xu)的(de)過程,現(xian)在已(yi)成為德(de)州(zhou)市(shi)的(de)重點行業。回(hui)顧行業的(de)發展(zhan)史(shi)和(he)山東金光集團的(de)自身經歷,有一(yi)個(ge)深(shen)層次的(de)問題值得我們(men)深(shen)思和(he)探討,這就是本行業大部(bu)分重點企業通行的(de)發展(zhan)模(mo)式問題。

    空調玻璃(li)鋼行業起源于武城縣的(de)魯權屯和(he)滕莊兩個(ge)鄉鎮。改(gai)革開(kai)放以後,這兩個(ge)鎮的(de)生(sheng)產隊企業迅速(su)解體,過去(qu)專門從事銷售工(gong)作的(de)生(sheng)產隊業務員(yuan)便借(jie)助(zhu)鄉鎮企業的(de)平台重操舊(jiu)業,很快聚集了(liao)上千(qian)人的(de)銷售大軍。很多企業在自身沒有銷售能力的(de)情況下(xia),借(jie)助(zhu)這支(zhi)力量,突破了(liao)企業di)鈧匾 de)發展(zhan)瓶頸-銷售問題。就此(ci),一(yi)直連續(xu)到現(xian)在的(de)銷售代理模(mo)式逐漸形成。

    借(jie)助(zhu)銷售代理模(mo)式,產品鏈迅速(su)拉長。由過去(qu)的(de)只能生(sheng)產通風管道到現(xian)在的(de)從主機(ji)到中央空調末端系(xi)統產品。由只能生(sheng)產手(shou)糊玻璃(li)鋼制品到能生(sheng)產SMC、纏繞、RTM、拉擠(ji)玻璃(li)鋼產品。

    借(jie)助(zhu)銷售代理模(mo)式,迅速(su)擴大了(liao)市(shi)場份(fen)額(e)。產品覆蓋面由過去(qu)的(de)幾個(ge)行業和(he)少數的(de)幾個(ge)城市(shi)迅速(su)擴大到了(liao)上百(bai)個(ge)行業,產品銷往包括(kuo)台灣在內的(de)全(quan)國所有省份(fen),並有大量出口。年銷售收入(ru)由最初(chu)的(de)幾百(bai)萬達到現(xian)在的(de)上百(bai)億,成為空調玻璃(li)鋼行業江北最大的(de)產業集群地。

    借(jie)助(zhu)銷售代理模(mo)式,骨干企業的(de)品牌(pai)價(jia)值不斷提升,現(xian)在既有山東著名商標,也有全(quan)國馳名商標。借(jie)助(zhu)銷售代理模(mo)式,企業迅速(su)實現(xian)了(liao)從小作坊到規模(mo)企業的(de)跨越(yue)。完成了(liao)原始資shi)鏡de)積累。

綜觀(guan)空調玻璃(li)鋼行業三十年的(de)發展(zhan)史(shi),得到了(liao)各級政府的(de)大力支(zhi)持,享受了(liao)很多優惠政策(ce),得到了(liao)金融單位的(de)長期幫助(zhu),為企業的(de)發展(zhan)提供了(liao)大量資金。骨干企業不斷引進現(xian)zhi)芾砭 椋 錄際酢 孿金俊 偈蠱笠擋歡獻呦蜆婺mo)化、規範化、系(xi)列化。但是,綜合分析(xi)種種因素,我認為最重要的(de)決定(ding)性因素是因為實現(xian)了(liao)營銷代理模(mo)式。

    我們(men)的(de)營銷代理模(mo)式的(de)突出特(te)點是推(tui)銷人員(yuan)的(de)高(gao)回(hui)報率,從事營銷代理的(de)千(qian)名銷售人員(yuan),不乏百(bai)萬富翁、千(qian)萬富翁,甚至是億萬富翁。同時(shi)作為銷售人員(yuan)的(de)載體和(he)平台,企業也獲(huo)得了(liao)長期的(de)發展(zhan),重要骨干企業的(de)佔地面積也達到了(liao)千(qian)畝左(zuo)右,總資產達到了(liao)5-6億元。所以說是行業和(he)企業的(de)成功,倒不如說是營銷代理模(mo)式的(de)成功。

    然而(er),這種zhi)邢xian)著自然經濟特(te)點的(de)經濟形態,從它誕生(sheng)之日起,其(qi)致命的(de)缺點猶存在于腹體中,只是在生(sheng)命的(de)旺盛(sheng)期,處于潛伏狀(zhuang)態或被(bei)掩蓋,隨著外部(bu)環境的(de)不斷變化,問題便逐漸暴露了(liao)出來。

    首先,代理商與企業是同居關系(xi)而(er)非正式的(de)婚(hun)姻(yin)關系(xi),雙方的(de)合作帶有臨時(shi)型(xing)和(he)功利性。一(yi)旦不滿足(zu),代理商隨時(shi)跳(tiao)槽並演變成競爭對(dui)手(shou)。

    第二是訂單的(de)執(zhi)行xing)紗砩陶莆眨 er)代理商又以獲(huo)取最大利益(yi)為終極目標,所以存在質量風險和(he)售後問題。

雖然,有的(de)企業早在幾gai)昵qian)就未雨綢繆,確定(ding)了(liao)產品定(ding)位,並采取了(liao)規範的(de)直銷模(mo)式,為今天的(de)成功奠定(ding)了(liao)基(ji)礎,而(er)大部(bu)分采取營銷代理模(mo)式的(de)企業積重難返,進退兩難。

    如何(he)破解這個(ge)難題?我認為既不能采取休克療法,也不能維(wei)持現(xian)狀(zhuang),唯一(yi)可(ke)行的(de)方法就是因勢利導,與時(shi)俱進,不斷進行xin)mo)式創(chuang)新,變腐朽為神奇。

    模(mo)式創(chuang)新是個(ge)大課題,我沒有現(xian)成的(de)經驗,今天借(jie)機(ji)提出這個(ge)問題,只想起到一(yi)個(ge)拋磚引玉的(de)作用,以引起全(quan)體同仁的(de)論證和(he)探討,使我們(men)這個(ge)行業得到持續(xu),健康發展(zhan),為全(quan)市(shi)經濟做出新貢獻。

(責任編輯︰中國機(ji)床網)
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